Les étapes clés pour créer une proposition de valeur

Mis à jour : nov. 17

La proposition de valeur correspond à votre promesse client, c’est-à-dire la raison pour laquelle votre futur client va acheter votre offre de produit et/ou service. Présenter sa proposition de valeur consiste à expliquer quels sont les bénéfices que le client obtiendra par l’acquisition de votre offre.



Bien évidemment, ces bénéfices doivent répondre au(x) problème(s) identifié(s) dans votre étude de marché. Présenter la proposition de valeur c’est mettre en exergue les gains qu’un produit et/ou un service et/ou une expérience apporteront aux clients afin de résoudre le ou les problèmes précédemment identifiés. Présenter la proposition de valeur ne se limite donc pas à de la communication autour de votre offre.


On comprend bien le lien qui existe entre la recherche du besoin qui a été faite en amont grâce à l’étude de marché et la proposition de valeur. En effet, on ne peut formuler une proposition de valeur efficace qu’après avoir étudié de manière précise les gains recherchés, souhaités, désirés ou imaginés par la clientèle cible et les problèmes ressentis et exprimés par cette même clientèle cible.


3 éléments doivent être mis en évidence dans votre proposition de valeur :


▪ Les problèmes que votre offre de produit et/ou service résout.

▪ Les bénéfices obtenus grâce à votre offre.

▪ Les arguments prouvant que vous faites mieux que vos concurrents.


Une proposition de valeur n’est donc ni un positionnement commercial (les barquettes haut de gamme), ni un slogan commercial, ni une liste de fonctionnalités. Même si votre proposition de valeur doit mettre en avant les bénéfices de votre produit, elle doit être construite en combinant ces trois éléments ainsi que d’autres aspects du projet.



Plusieurs valeurs essentielles qui peuvent tourner aussi bien autour du design que du prix du produit, du service associé ou d’un autre critère peuvent entrer en considération dans votre proposition de valeur. La combinaison que vous en ferez constituera la valeur ajoutée que votre entreprise commercialisera et apportera au client. Elle se compose :


▪ D’éléments quantitatifs : le prix de mon produit, la rapidité du service offert, …

▪ D’éléments qualitatifs : la perception du produit par le client, l’expérience que vivra le client au contact du produit, …

▪ D’éléments émotionnels : la valeur du produit franchit-elle la frontière du monde matériel et peut-elle acquérir une dimension émotionnelle, sociale ou même spirituelle ? Par exemple, posséder une montre Rolex est un signe extérieur de richesse et un marqueur social. Elle est associée à des valeurs quantitatives (prix, modèle, …) qualitatives (produit de luxe, bon niveau de qualité, …) et émotionnelles (revendication ou affichage d’une position sociale, cadeau associé à une personne ou un événement…).


Cerner ce que sera votre proposition de valeur permet parfois d’identifier certains besoins complémentaires, notamment lorsque votre marché cible dispose de segments distincts et marqués.


La proposition de valeur doit être étudiée en fonction de la segmentation du marché. L’entrepreneur sera peut-être amené à devoir choisir entre ajouter, enlever ou adapter certaines fonctionnalités pour :


▪ Soit élargir son offre afin d’être présent sur certains segments de marché,

▪ Soit au contraire, réduire l’offre afin de se spécialiser sur quelques segments spécifiques.


C’est un point que nous reverrons dans la partie dédiée à la stratégie commerciale. La différenciation des fonctionnalités peut amener à la constitution d’une gamme. Chaque élément de la gamme doit alors se différencier des autres, et répondre à des segments spécifiques.


Remarque : La réflexion sur la proposition de valeur doit se faire en conservant à l’esprit la notion de faisabilité financière et technique et de rentabilité de l’offre. Il ne s’agit pas de se contenter d’évoquer les fonctionnalités qui permettront d’apporter une valeur ajoutée spécifique sans pouvoir démontrer qu’elles sont réalisables et rentables.



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