Les méthodes de prévision du chiffre d’affaires

Mis à jour : nov. 6

Les méthodes permettant d’estimer le chiffre d’affaires prévisionnel sont nombreuses. Elles se basent sur des extrapolations et des hypothèses permettant de faire des projections pour les exercices à venir. Voici les principales d’entre elles :


▪ La méthode des intentions d’achat ;

▪ La méthode de couverture des dépenses ;

▪ La méthode comparative dite « des référentiels » ;

▪ La méthode des parts de marché ;

▪ La méthode du test dite « opérationnelle » ;



La méthode des intentions d’achat


La méthode d’intention d’achat comme son nom l’indique, consiste à estimer le montant du chiffre d’affaires à réaliser en se basant sur l’intention d’achat des clients potentiels. Pour cela le porteur de projet est amené lors de son étude de marché à interroger (sous forme de sondages, d’enquêtes et questionnaires) ses futurs clients sur leurs intentions d’achats en étudiant les éléments suivants :


▪ Le profil type de la clientèle cible ;

▪ Ses habitudes de consommation : où et quand elle achète le produit/la prestation ;

▪ Son budget ;

▪ La fréquence d’achats et les quantités achetées habituellement ;

▪ Le prix psychologique qu’il est prêt à payer pour se procurer un produit ou un service donné, etc.) ;


L’entrepreneur utilisera ces informations pour évaluer un chiffre d’affaires prévisionnel à l’aide de la formule suivante :


Chiffre d’affaires prévisionnel TTC = Panier moyen (Intentions d’achat et quantités à vendre) × prix unitaire TTC du produit ou service que les clients futurs sont prêts à payer pour les achetés ;


Selon la nature de l’activité et la récurrence de la relation commerciale, l’évaluation du CA se fera de manière annuelle ou mensuelle. Lorsque le calcul est mensuel, les résultats seront ensuite consolidés et présentés annuellement.


Avantage de cette méthode :


La méthode des intentions d’achat tient compte en direct des avis des clients potentiels. Elle est généralement fiable quant à la nature du CA et sa répartition par segment.


Inconvénient de cette méthode :


Le chiffre d’affaires estimé grâce à cette méthode n’est pas totalement fiable. Il a souvent tendance à être surévalué, car intention d’achat ne signifie pas nécessairement un acte d’achat (le client potentiel peut sous-estimer ou exagérer son intention par exemple). II faut noter également que le chiffre d’affaires estimé par cette méthode est en TTC, il faut donc enlever la TVA collectée (qui sera reversé à l’état en cas de réalisation du chiffre d’affaires) et garder le montant HT.


La méthode de couverture des dépenses :


Cette méthode consiste à estimer les coûts nécessaires au fonctionnement de l’entreprise (loyer, assurances, salaires, etc.) via des devis, puis estimer le montant du chiffre d’affaires minimum à dégager pour pouvoir les couvrir.


Avantage de cette méthode :


La méthode de la couverture des dépenses permet de mesurer le CA nécessaire pour devenir rentable. Elle est motivante pour les équipes et permet souvent de limiter les dépenses envisagées qui augmentent les objectifs...


Inconvénient de cette méthode :


Cette méthode est déconnectée de la réalité du marché, elle ne tient pas compte de la demande des clients. Elle n’est applicable que pour des cas particuliers ou le marché est demandeur ou déjà établi, ou doit être accompagné par des évaluations complémentaires.


La méthode comparative dite « des référentiels » :


La méthode comparative consiste à réaliser des prévisions de chiffre d’affaires en se basant sur les informations financières (Bilan, chiffres d’affaires réalisés, statistiques comptables sectorielles, etc.) des sociétés comparables ou référentes qui présentent des similitudes avec l’entreprise en question (taille, clientèle, secteur d’activité, position géographique similaire, etc.), ces informations sont souvent publiques et accessibles facilement sur internet gratuitement ou contre un paiement. Vous pouvez consulter par exemple :


infogreffe.fr

societe.com).

www.xerfi.fr

www.lesechos-etudes.fr

www.marketresearch.com


Avantage de cette méthode :


La méthode comparative permet de fixer des objectifs en termes de prise de marché. Elle peut être pertinente lorsque la proposition de valeur distingue fortement l’entreprise de ses futurs concurrents. On peut alors baser ses prévisions sur la part de marché que l’entreprise devrait prendre à ses concurrents.


Inconvénient de cette méthode :


Cette méthode se base sur des éléments comptables et ne prend pas toujours en compte les réalités du marché (liens commerciaux, intérêts stratégiques des clients, force de l’image de marque, prescripteurs …). Par ailleurs, elle ne tient pas compte de la réaction des différents acteurs du marché.


La méthode des parts de marché :


La méthode des parts de marché permet d’estimer la part de marché (exprimée en chiffre d’affaires) qu’une entreprise peut espérer capter sur un marché existant. L’utilisation de cette méthode nécessite :


✓ La définition de la clientèle cible ainsi que sa position géographique (appelée zone de chalandise) dans le but d’estimer le potentiel du marché.

✓ L’identification des concurrents directs et indirects dans cette zone géographique, ainsi que leur part de marché.


Plusieurs outils sont à la disposition pour permettre une étude approfondie de cette méthode selon l’activité de l’entreprise :


✓ L’outil ODIL : http://creation-entreprise.insee.fr/

✓ Les études locales sur les flux commerciaux mis à disposition par la chambre de commerce et d’industrie.


Avantage de cette méthode


Une fois qu’on dispose des chiffres des secteurs concernés, cette méthode est rapide et simple à mettre en œuvre.


Inconvénient de cette méthode :


La part de marché à capter par l’entreprise est difficilement mesurable dans la première année d’activité, elle reste donc très aléatoire pour les créations d’entreprise.


La méthode du test dite « opérationnelle » :


La méthode du test, permet à un porteur de projet, d’estimer le chiffre d’affaires par l’expérimentation de son projet sur un marché donné, il peut pour cela avoir recours au portage salarial, au contrat d’appui au projet d’entreprise (CAPE), ou aux coopératives d'activités et d'emploi (CAE). Le porteur de projet peut également tester son projet grâce au statut autoentrepreneur. Ainsi, le chiffre d’affaires prévisionnel sera estimé sur la base des informations récoltées réellement pendant la période de l’expérimentation (bons de commande, projets de partenariat, sous-traitance, etc.).


Avantage de cette méthode :


La méthode du test est très concrète. Elle permet de mesurer de manière précise et sur les différents segments l’intérêt du produit auprès des consommateurs, la pertinence de la proposition de valeur, la justesse du prix et le nombre de ventes. Elle permet aussi d’améliorer la performance commerciale en adaptant la proposition de valeur en fonction des premiers retours clients.


C’est évidemment la méthode qui apporte le plus de crédibilité aux projections commerciales.


Inconvénient de cette méthode :


C’est une méthode de calcul qui nécessite du temps et qui ne peut pas être faite par anticipation puisqu’il faut que l’offre soit commercialisable avant de la réaliser.


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