Les méthodes de prévision du chiffre d’affaires

Mis à jour : janv. 29

Les méthodes permettant d’estimer le chiffre d’affaires prévisionnel sont nombreuses. Elles se basent sur des extrapolations et des hypothèses permettant de faire des projections pour les exercices à venir. Voici les principales d’entre elles :


▪ La méthode des intentions d’achat ;

▪ La méthode de couverture des dépenses ;

▪ La méthode comparative dite « des référentiels » ;

▪ La méthode des parts de marché ;

▪ La méthode du test dite « opérationnelle » ;



La méthode des intentions d’achat


La méthode d’intention d’achat comme son nom l’indique, consiste à estimer le montant du chiffre d’affaires à réaliser en se basant sur l’intention d’achat des clients potentiels. Pour cela le porteur de projet est amené lors de son étude de marché à interroger (sous forme de sondages, d’enquêtes et questionnaires) ses futurs clients sur leurs intentions d’achats en étudiant les éléments suivants :


▪ Le profil type de la clientèle cible ;

▪ Ses habitudes de consommation : où et quand elle achète le produit/la prestation ;

▪ Son budget ;

▪ La fréquence d’achats et les quantités achetées habituellement ;

▪ Le prix psychologique qu’il est prêt à payer pour se procurer un produit ou un service donné, etc.) ;


L’entrepreneur utilisera ces informations pour évaluer un chiffre d’affaires prévisionnel à l’aide de la formule suivante :


Chiffre d’affaires prévisionnel TTC = Panier moyen (Intentions d’achat et quantités à vendre) × prix unitaire TTC du produit ou service que les clients futurs sont prêts à payer pour les achetés ;


Selon la nature de l’activité et la récurrence de la relation commerciale, l’évaluation du CA se fera de manière annuelle ou mensuelle. Lorsque le calcul est mensuel, les résultats seront ensuite consolidés et présentés annuellement.


Avantage de cette méthode :


La méthode des intentions d’achat tient compte en direct des avis des clients potentiels. Elle est généralement fiable quant à la nature du CA et sa répartition par segment.


Inconvénient de cette méthode :


Le chiffre d’affaires estimé grâce à cette méthode n’est pas totalement fiable. Il a souvent tendance à être surévalué, car intention d’achat ne signifie pas nécessairement un acte d’achat (le client potentiel peut sous-estimer ou exagérer son intention par exemple). II faut noter également que le chiffre d’affaires estimé par cette méthode est en TTC, il faut donc enlever la TVA collectée (qui sera reversé à l’état en cas de réalisation du chiffre d’affaires) et garder le montant HT.


La méthode de couverture des dépenses :


Cette méthode consiste à estimer les coûts nécessaires au fonctionnement de l’entreprise (loyer, assurances, salaires, etc.) via des devis, puis estimer le montant du chiffre d’affaires minimum à dégager pour pouvoir les couvrir.


Avantage de cette méthode :


La méthode de la couverture des dépenses permet de mesurer le CA nécessaire pour devenir rentable. Elle est motivante pour les équipes et permet souvent de limiter les dépenses envisagées qui augmentent les objectifs...


Inconvénient de cette méthode :


Cette méthode est déconnectée de la réalité du marché, elle ne tient pas compte de la demande des clients. Elle n’est applicable que pour des cas particuliers ou le marché est demandeur ou déjà établi, ou doit être accompagné par des évaluations complémentaires.


La méthode comparative dite « des référentiels » :


La méthode comparative consiste à réaliser des prévisions de chiffre d’affaires en se basant sur les informations financières (Bilan, chiffres d’affaires réalisés, statistiques comptables sectorielles, etc.) des sociétés comparables ou référentes qui présentent des similitudes avec l’entreprise en question (taille, clientèle, secteur d’activité, position géographique similaire, etc.), ces informations sont souvent publiques et accessibles facilement sur internet gratuitement ou contre un paiement. Vous pouvez consulter par exemple :


infogreffe.fr

societe.com).

www.xerfi.fr

www.lesechos-etudes.fr

www.marketresearch.com


Avantage de cette méthode :